ソリューション営業に必要とされるスキル
ソリューション営業.Netでは、スキルを知識+能力の集合体と定義します。このコーナー では、ソリューション営業に必要とされるスキルとそのスキルアップ法までご紹介します。
必要とされる知識
専門性の高いソリューション営業においては、知識は強力な武器となります。 ソリューション営業は誰にでも必要とされるインフラ的なモノ売りではないので、武器 を持たずに勢いだけで突撃するような状況だけは避けるようにしましょう。それでは早速ソリューション営業に必要とされる知識を見てみましょう。
- 自社製品・サービス知識
- 1が属するジャンルの市場動向
- 1が属するジャンルの競合製品・サービス
- 1が属するジャンルのビジネスソリューション知識
- 1が属するジャンルの業務知識
- お客様の事業・業務理解
多くのソリューション営業は、1番だけを見て営業活動に走ってしまうケースが見受け られます。お客様からその道の専門家として見られるソリューション営業では、このよう な動きは自殺行為にしかなりませんのでプロダクトアウトではなくマーケットイン の発想を持って臨むようにしましょう。
必要とされる能力
知識は武器であり、本当に重要なのはそれを駆使する能力・使い方です。どんな に最新鋭の機関銃を携えた所でその使い方が分からなければそれは猫に小判、豚に真珠です。 理想は鬼に金棒の状態ですので、そうするためにも必要とされる能力を見てみましょう。
1、2だけを見て後を軽視するもしくは逃げるソリューション営業が多く見受けられます。 コンサルティング要素を持つソリューション営業の本当の勝負は3番以降です。お客様に 耳障りの良い所だけ伝えて販売するような営業をしてしまうと、やがてお客様が不幸 になります。それはアナタにとっても不幸なことです。
スキルアップ方法
知識や能力が一日して獲得できるというような都合の良いことは絶対にありません。コツコツと努力しその努力の積み重ねでしかスキルを身に付け高めることはできない のです。これは肝に銘じて下さい。
この前提は崩すことができませんが、仮に同じようにコツコツ努力したとしても あるポイントの有無によりスキルの獲得に大きな差が出てしまいます。そのポイントとは「主体性」です。要は、会社・上司に言われたからやっているのか、自分から率先して取り組んでいるのかということです。
もう一つ差がでるポイントがあると すれば、それは自社の製品やサービス、そしてそれが属するジャンルであるビジネスソリューションのことが「好きであるか?」ということです。会計システムを販売するのに会計は好きではないということだと、そもそも主体性は生まれませんし、生ま れても差が出てしまいますよね。好きこそものの上手なれ、です。