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ソリューション営業のプロセス・流れ

ソリューション営業のプロセス

ソリューション営業の仕事の目的が「売上を上げること」であることは誰しもが理解出来る所 かと思いますが、その過程での仕事とその流れとなると営業を経験していないと意外に ブラックボックスです。それでは実際に営業の仕事のプロセス・流れとそのポイントを確認して行きましょう。

ソリューション営業のプロセス

1案件受注までの仕事のプロセス・流れ

ソリューション営業が新規案件を獲得してから受注するまでの一般的なフローは下記の通りです。 下記はクリックすることで仕事の詳細なポイントを確認することができます。

  1. 新規開拓(見込み客を見つけ出します。)
  2. 企業分析(訪問前の調査)
  3. 製品・サービス紹介
  4. ヒアリング
  5. 問題構造化・解決策考案
  6. 提案書作成
  7. 見積書作成
  8. プレゼンテーション
  9. クロージング
  10. 受注

1案件受注後の仕事のプロセス・流れ

売ることこそソリューション営業の目的ではありますが、実際には売った後にも営業の仕事は続きます。その後のプロセス・流れをご紹介します。

  1. 契約書締結(苦手な営業が多いですが、これがなければ真に受注したことにはなりません。)
  2. 納品(営業が実際の納品担当でない場合も多いですが、できる営業は付き添います。)
  3. 検収(お客様に納品したシステムが正確に稼働していることを検査していただき合格をいただきます。 これが合格しないと請求が行えません。)
  4. 請求・代金回収(代金がお支払いいただかなければ儲かったことにはなりません。これは営業の受注後の最も重要な仕事です。)

販売数・案件数が多いような会社では、これらの業務を営業が行っていると受注までの仕事に支障が出ること もあるということで、営業事務を置く会社が多くなっています。この場合には、業務は営業事務がほぼ代行することとなりますが、責任はあくまで営業マンにありますので投げっぱなしにはしないようにしましょう。

ソリューション営業の基本

プロセス別 仕事のポイント