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製品・サービス紹介

製品・サービス紹介のポイント

見込み客へ営業の開始する際のファーストステップがこの製品・サービス紹介です。 製品・サービス紹介の目的は、お客様に関心・興味を持って頂き欲求を喚起し本格的な商談へつなげることです。ただ説明すれば良いのではなく、この目的を達成しなければ 営業としての製品・サービス紹介は意味が無いものと考えて臨む必要があります。

製品・サービス紹介のポイント

マニュアルは習得→改善

商品説明マニュアルはどの会社にも営業の必須ツールとして存在すると思います。中にはこのマニュアルを無視していきなりオリジナリティのある営業活動を展開 しようとしますが、これは正直頂けません。少なくとも営業として成果を上げてきた 諸先輩がまとめられたノウハウの詰まったマニュアルのはずです。 まずはこのマニュアルを徹底して習得・実践し、そこから成功/失敗を経験してから 改善しオリジナリティを追求するようにしましょう。実体験の中から学んだこと が本当に貴方に必要な本物のマニュアルです。

基本はキャッチボール

紹介するのだからということで、一方的にあれやこれやと話を展開する営業がいますが、これも正直頂けません。営業の基本はお客様とのキャッチボールです。営業の商品説明マニュアルにはお客様が話しをされる所まで含まれていないものもありますので、この場合には、自分でマニュアルをパーツ化し、どのポイントでお客様に意見・感想・希望を伺うかということについてチェックを入れるようにして下さい。

特徴を話す前にお客様のニーズ・課題を伺う

商談する以上、お客様にはニーズや課題があるはずです(強引にテレアポで商談 をお願いしたような場合は除きますが)。それを聞く前に商品の特徴を得意気に話 してしまうのだけは避けましょう。本格的な商談化を目的に製品・サービス紹介をする場合、 当然ながら目の前にいらっしゃるお客様のニーズや課題解決に添った商品の特徴を説明すべきです。
一番良いのは、商談の冒頭でお客様にニーズや悩みを聞いてしま うことです。これをしないと、お客様は紹介している商品を勝手に「的外れ」な商品として思い込んでしまう場合があります。完全なる機会損失です。

特徴は3つまで

取り扱い商品のことを知れば知るほど色々と説明してしまいたくなるものです。 しかしこの欲求は百害あって一利無しですので、売れる営業の行動としては避けましょう。
営業活動は継続的なものです。お客様に興味さえ持って頂くことができれば後々いくらでもキャッチボールの中で特徴をお伝えすることができます。この事実を理解できていれば、一方的に自分が特徴として話す場合には3つ(多くても5つ)程度に特徴を抑えて話をするべきです。
自分がお客様で営業を受ける立場になったと考えた時、特徴をズラズラと並べられたら一体何の商品なのか分からなくなってしまいますよね。

機能止まりにしない、イメージさせる

エンジニア出身者やITソフトウェア・機器系の営業に特に注意いただきたいのが、このポイントです。目の前にいるお客様がエンジニアでも無い限り、機能自体の説明をされてもピンと来ません。
例えば、メール配信のソフトを営業する場合ですが、 「この機能を使えば、自由に条件を絞り込んでメールを一斉に配信することができ ます。」よりも「この機能を使えば、自由に条件を絞り込んでメールを配信すること ができるので、御社の場合ですと、女性の20代だけを狙ったトレンド商品の販売促進 が行えます。」の方がより具体的で「イメージ」することができます。

商品だけでなく市場・競合も説明できるようにする

最後に非常に重要なポイントです。営業になったらまず自社の取り扱い商品を覚えるものですが、これ自体は否定しません。ただし、これにのめり込むだけでなく、 その商品がおかれている市場を把握し、その市場の歴史・現状・方向性や競合についても説明できるレベルくらいまで覚えるようにして下さい。

例えばITソフトウェア業界の場合、自社が他社に先駆けてクラウドシステムを出したとします。この時にはクラウドというもの自体の特徴を説明すれば良いのですが、他社が続々クラウド市場に参入して来た際には、クラウドの特徴ではなく、競合と比較した場合の自社のクラウドサービスの特徴を説明できなければなりません。また、この市場が成熟して新たな技術 によるシステム・サービスが世に送り出されたされた場合には、それでもまだクラウドにはこんな良い所がある、というような説明ができなければなりません。

「お客様はその時代にあったものを必要とし、購入する場合には比較検討する」
という本質を忘れてはなりません。

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